在“一带一路”战略的鼓励下，越来越多的中国企业扬帆起航，前往国际新兴市场探索，开启了21世纪属于中国的“大航海时代”。出海企业会遇到哪些挑战？对人才招聘有何偏好？未来发展呈现出怎么样的趋势？本期KOS观察邀请到KOS销售与市场团队经理Sean Song来和我们聊一聊中国企业出海与其人才需求。

15世纪，欧洲船队开启了大航海时代。在长达几近两个世纪的大航海时代中，欧洲各国的船队在世界海洋版图上探索新的贸易路线，并寻找新的贸易伙伴。这段历史不仅为之后欧洲的崛起谱写了序曲，还对世界的发展产生了深远的影响。

而500多年后的今天，中国企业也正扬帆起航，开启21世纪的大航海时代。

埃森哲2019年发布的《东风西渐：中国企业全球化的新航路》报告将中国企业出海分为2008年前、2009年至2012年，和2013年后三个阶段。在前两个阶段中，中国企业出海分别集中于金融行业和中国企业对自然资源行业的对外投资。

2013年，中国提出“一带一路”的理念和倡议后，得到了多个国家的支持，并签订合作协议。自此，越来越多的中国企业制定了“走出去、谋发展”的企业战略。

而企业走出国门的方式也不再局限于对外投资和并购，开始探索技术合作、业务扩张等更多形式。

自2013年以来，不少中国企业已经占据全球领军地位。除此之外，也有不少后起之秀，正在国际舞台上冉冉升起。而出海企业覆盖的行业及赛道也在不断扩展。

“中国质造”、“中国智造”正在取代“中国制造”。

然而，既然是新时代的“出海探索”，就必定要面对风浪。在风浪之中，企业需要优秀的“舵手”来帮助企业实现成功。本期KOS观察邀请到KOS China销售与市场团队经理Sean Song来和我们聊一聊中国企业出海与其人才需求。

1.KOS China从什么时候开始关注中国企业出海？

Sean：我们从2019年KOS内地办公室成立初期，就开始关注出海的中国企业，并且开始与一些出海企业展开合作。2020年末至今，我们已经与不少出海企业有了系统性合作。

2. 根据KOS的观察，出海企业主要集中于哪些行业？

Sean：这几年，其中消费品、游戏、互联网、制造、医疗等各个行业都有不少企业出海，可以说是多品类百花齐放的状态。而在后疫情时代，全球消费者花在线上的时间也越来越多，所以在细分赛道中，我们看到越来越多电商类、内容类、社交类、游戏类、区块链、元宇宙以及新兴消费品企业正在出海。

3. 根据您的经验，企业出海后通常面临什么样的挑战？

Sean：我们认为企业出海要解决两个问题。一个是如何让品牌更好地在海外落地生根，适应本土，做到“走进去”。另一个是如何在千帆竞发百舸争流的竞争局面中脱颖而出，建设全球领导性品牌。企业需要“人”来帮他们解决这两个问题。

因此，能否招到“对的人”对出海企业来说是至关重要的，也是一个很大的挑战。如何制定人才战略？通过什么渠道吸引和招聘人才？如何甄别人才是否合适？是出海企业亟需解决的三大招聘难题，也是KOS会帮助企业来共同解决的问题。

4. 目前你们接触到的出海企业大致有怎么样的招聘需求？

Sean：概括来说，我们目前接触到的需求主要为两类。第一类是中层管理人员的招聘。这样的需求主要来自于一些出海头部企业，在市场上并无对标企业，但迫切需要中层管理人员。第二类是企业高管招聘需求。比如某个国家或是某个区域的C-Suite。具体落到销售和市场领域的话，首先，企业出海前期，无疑需要搭建当地的销售渠道，与获客渠道。因此，找到“对的”销售和市场人才是首要任务。

其次，我们关注到，国内企业出海越来越注重品牌建设。出海企业也从早期的野蛮成长阶段渐渐步入精细化运营的阶段。所以，我们帮客户招聘的职位还包括国家经理、本地化运营（小语种要求）、海外投放、海外品牌策划等方向的职能人才。对这部分人才的要求中，我们也会发现，企业会有外派的需求，这也与出海企业至关重要的“本地化”相关。

5. 出海企业更偏好哪一类的人才？

Sean：对于中层管理人员，有的企业会偏好综合素质非常高的，从美国常青藤、英国G5等国际知名院校毕业的应届硕士生。或是毕业2到3年，在互联网大厂或知名国际企业从业的管培生、咨询公司早期分析员等。去培养这类人才成为中层储备人员。而对于高管，企业则更看重在相关行业或相关市场有直接高管工作经验的人才。有的职能，比如品牌和本地化运营等，需要非常了解当地的文化，企业就会倾向于聘请当地人才。

6. 现在有哪些地区或者是中国出海企业关注的重点？是否意味着有这些国家工作经验的海归人才特别吃香？

Sean：据我们观察，中国企业走得很远。有的企业会关注单一海外市场，但多数企业会同时在多个市场着力。东南亚、中东、欧洲、美国、拉美都可以看到我们中国企业的身影。有这些地区工作经验的人才当然会是出海企业争夺的对象。

7. 在帮出海企业做人才招聘的过程中，你们遇到过什么困难吗？

Sean：困难肯定是有的，主要是因为人才池的供不应求而引发的。越来越多企业发现如果要在在特定地区运营得好，就需要更深入本地。而在日常工作的具体操作中，也需要更精细化。这意味着企业需要深度了解和理解当地社会、文化、政治等。所以，有目标市场生活或者工作的直接经验的人才是最佳的。对于出海企业来说，这一方面的人才供应，依旧是短缺的，要找到合适的人选十分不易。

而且，在供不应求的情况下，对于优秀的候选人来说，一方面，他/她们会面临很多选择，会陷入不断比较的过程中，而难以出决策。另一方面，在出海业务尚未成熟前，是否要去做第一个吃螃蟹的人，也是很多候选人会纠结的问题。

8. 你们是如何解决这个困难的呢？

Sean：KOS对此其实是有准备的，我们一直非常重视出海人才的积累。如我之前所说，从KOS China成立以来，我们就一直在做这方面各个职能系统化的积累。经过长时间的积累，我们已经深入出海候选人的人脉网络。我们储备了华南、华东知名企业的出海人才。并对候选人职业选择有长期地、系统性地跟进。比如，有的候选人会倾向外派。我们关注全国出海企业的招聘，华南和华东是我们的重点区域。

我们了解这两个区域出海企业的痛点，针对痛点也有许多成功解决方案案例。我们在销售市场领域主攻的方向主要有海外投放、品牌、公关、运营及本地化运营等。

对于企业来说，出海是一个长期战，人才基础设施的建设，需要一定的时间。对于候选人，我们主要会伴随他/她们在多个选项中选出他/她目前所在阶段看起来的最优解。

9. KOS对于中国企业出海的未来发展怎么看？

Sean：分四点来看吧。第一，如之前所说，我们认为出海企业对于品牌建设的需求会进一步提高。中国企业需要进行长期品牌建设，在国际竞争中提升品牌认知度，塑造品牌差异化，以增强品牌价值，提高忠诚度。

第二，我们目前发现一些出海品牌公司会与跨境电商巨头公司之间进行强强联合。相信在疫情常态化的情况下，这个趋势也会继续延续，因为全球大众花在线上的时间会更长。海外线上渠道的布局对于出海品牌公司非常重要。

第三，进一步加深企业国际化，本地运营精细化。企业需要多元背景的人才去帮助自身实现国际化、本地化。企业不止需要具有国际背景、本地经验的销售市场人才，还需要有相关经验的财务、法务、人力资源人才帮助企业去更好地在制度、政策、法规、文化、社会、经济等各方面进行系统性地本土适应。

第四，技术驱动企业持续增长。技术正在成为中国企业的核心驱动力。头部出海企业也非常重视内部技术团队的搭建。其实，不只是销售和市场领域，我们KOS的新科技、人力资源、财务、法务团队都正在和一些出海企业合作，帮助他们搭建核心团队。KOS在这方面也有很深的人才积累。

也欢迎更多出海企业和有意在该领域发展的候选人和KOS团队联系！